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推銷的秘訣1--讓顧客自我感覺良好


瑪麗·凱化妝品公司的創始人瑪麗·凱·阿西在她的暢銷書《瑪麗·凱論人事管理》里面寫道:“每個人都與眾不同】我真的相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好,但我認為讓別人也這么想同樣重要.無論我見到什么人,我都竭力想象他身上顯現一種看不見的信號:讓我感覺自己很重要!我立刻就對此做出反應和表示,于是奇跡出現了?!?

這就難怪瑪麗·凱能夠成為美國歷史上成功的女商人之一她債得如何讓別人自我感覺良好,從而達到推銷的目的。

我認為這實際上就是去設法讓人們知道你對他們真的很感興趣。譬如,當一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來的時候,我就會說:“嗯,你一定在建筑行業工作吧?!焙芏嗳硕枷矚g談論自己.于是我盡量讓他無拘無束地打開話匣子。

“您說得對?!彼卮鸬?。

“那您負貴什么?鋼材還是混凝土?'我又提了一個間題想讓他談下去.

我記得有一次,當我問一位顧客做什么工作時,他回答說:“我在一家螺絲機械廠上班,”

“別開玩笑……那您每天都做些什么?”

“造螺絲釘?!?/p>

“真的嗎?我還從來沒見過怎么造螺絲釘。哪一天方便的話,我真想上你們廠肴看,您歡迎嗎?”

你瞧我做了些什么?我只想讓他知道我重視他的工作.或許在這之前,從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題.相反,一個柑糕的汽車推銷員可能嘲弄他說:“你在造螺絲釘?—你大概把自己也擰壞了吧,瞧你那身皺皺巴巴的臟衣服?!?/p>

等到有一天我特意去工廠拜訪他的時候,看得出他真是喜出望外。他把我介紹給年輕的工友們,并且自豪地說:“我就是從這位先生那兒買的車.”我呢?我趁機送給每人一張名片,正是通過這種策略,我獲得了更多的生意。

當我的一位客戶光顧我的生意時,即使我們已有五年沒有打過文道,我也要讓他感到我們似乎昨天剛見過面,而且我真的很想念他。

‘哎呀,比爾,好久不見。你都躲哪兒去了?.我徽笑著、熱悄地招呼他。

“嗯,你看,我現在才來買你的車?!彼Ы痰貙ξ艺f道。

“難道你不買車,就不愿順道進來看看、打聲招呼?我還以為我們是朋友呢.”

“是的,我一直把你當朋友,喬.”

“你每夭上下班都經過我的展銷室,比爾,從現在起,我請你每天都進來坐坐,哪怕是一小會兒也好?,F在請跟我到辦公室去,告訴我近你在忙些什么?!?/p>

或許當你走出一家飯店的時候,你會對身邊的同伴說:“我再也不上這兒吃飯了?!蹦敲茨阒里埖甑拿麣馐窃鯓咏⑵饋淼膯?答案正是客人們的那張嘴,因為一個人會對另一個人說這家飯店的服務如何如何好。這個國家的著名飯店都會提供熱情周到的服務,甚至連那些在呀房里忙碌的員工也會注意讓用餐的客人吃得滿意。

我也想讓我的客人心滿意足地離開我的辦公室,就像客人心滿意足地離開那些大飯店一樣.

我記得曾經有一位中年婦女走進我的展銷室,說她只想在這兒看看車,打發一會兒時間。她說她想買一輛福特,可大街上那位推銷員卻讓她一小時以后再去找他.另外,她告訴我她已經打定主意買一輛白色的雙門箱式福特轎車,就像她表姐的那輛。她還說:“這是給我自己的生日禮物,今天是我55歲生日?!?/p>

“生日快樂里夫人。月我說。然后,我找了一個借口說要出去一下。等我返回的時候,我對她說:“夫人,既然您有空,請允許我介紹一種我們的雙門箱式轎車—也是白色的.”

大約15分鐘后,一位女秘書走了進來,遞給我一打玫瑰花.“這不是給我的,”我說,“今天不是我生日.”我把花送給了那位婦女?!白D蹮o班!尊敬的夫人?!蔽艺f

顯然,她很受感動,眼眶都濕潤了?!耙呀浐芫脹]有人給我送花了。,她告訴我.

閑談中,她對我講起她想買的福特?!澳莻€推銷員真是差勁I我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車,就以為我買不起新車。我正在看車的時候,那個推銷員卻突然說他要出去收一筆欠款,叫我等他回來.所以,我就上你這兒來7?!?/p>

我想你一定猜得到她終并沒有去買福特,而是從我這里買了一輛雪弗萊,并且寫了一張全額支票。我講的這個小故事是不是給了你一些啟發呢?當你讓客戶感到很受
重視的時候,他們甚至愿憊放棄原來的選擇.轉而購買你的產品。 http://www.jielya.com/0816/jielya-90.htm

 

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